刚毕业的小张，开水果一年赚了30万。小区门口水果店的老张，卖水果赚钱买了房买了车！
虽然越来越多的新人入行开水果店，但想要一年能赚几十万，还是要通过学习才可以的。今天我就从最基础的水果认货和采购说起，下期有时间再给大家讲水果店的选址和装修。
做水果零售主要有采购、运营两个重要环节，两者不可或缺，今天先给大家讲一讲采购部分。大家都说采购是零售的命根子，只有采购到物美价廉、适销对路的商品，运营层面才好发挥。就好比采购是“1”，运营是“0”。运营做的越好，都是在“1”后面加分，如果没有采购这个“1”，运营做得再好都是“0”。
那么，水果店日常采购中，哪个环节是你首先要掌握的呢？毫无疑问是认货，也就是分辨水果的品种、产地、以及质量的优劣，从而判断水果的价值，还有对应的客户群体。
像百果园、鲜丰水果、绿叶水果、老果农、叶氏兄弟果业等这样的大公司，他们的采购刚入职不会安排你去跟供应商谈判，就是让你去认货，学会从水果的外观分辨品种、产地、规格、新鲜程度、口感，从而判断价值，判断供应商的报价是否合理。这是一个合格水果采购的基本功。
这里需要引入一个有点高深的概念——品类管理。
因为，很多人谈水果采购，谈看货是比较分散、比较孤立的，而学会看货是为了更好的卖货，而不是为了看而看。
新手水果店老板都常常面临一个很现实的问题：不知道卖啥？
为什么不知道？因为你对水果没有一个整体的概念，你只是割裂的看苹果、香蕉、香梨、西瓜、蓝莓、榴莲、山竹、车厘子，而没有把他们看成一个整体。
我们常见的水果大概有300多个水果单品，很多水果店上架的SKU只有不到50个，甚至不到30个，你当然不知道卖啥了。因为，还有至少200多个水果单品并不在你的认知范围。
这三张图只是统计了我们常见的200多种水果单品，实际的单品数量比这个更多，比如国产苹果有70-75、80-85等多个规格，再比如进口车厘子有纯bing、santina、lapins、Regina等多个品种，实际算下来，我们可选择的水果单品有300个左右，而我们很多新手水果店老板实际售卖的也就40-50个，产品可开发的潜力巨大。
那么，面对这么多水果单品，我们该如何选择？这就需要品类管理。
所谓品类管理，简单理解就是根据你的顾客定位、顾客需求进行的商品排列组合。
水果的采购跟购买股票类似，比如A股上市公司3000多家，但作为一个投资人，你并不会所有的股票都买一遍，你的资产配置也就那么少量的一部分。
采购水果也一样，可选择的水果有二三百种，但实际能上架销售的也就60-90种，这根据自身门店大小、客户需求决定。
另外，水果是季节性很强的商品，每个月都有应季的单品，每个单品都有一定的货架期，做水果就是要顺势而为，随着水果的上市期做对应的推广活动，这样水果才能上量。因为购买应季水果就是消费者的刚需。比如1、2月份重点做智利车厘子、砂糖橘；6月份重点做荔枝、水蜜桃、7月份重点做巨峰、红提、青提等等，都是根据水果的上市周期来确定工作重点的。
很多新手水果老板不知道该采购哪些水果，不知道工作重点，就是对产品不熟悉，不知道我们有哪些可选项，更不知道各种水果的上市时间，所以不知道该卖啥。
精品蓝莓，非常新鲜！
对于像永辉超市、百果园、鲜丰水果‘、绿叶水果这样的连锁店里说，他们在每年年初都会将全年的促销计划做出来，一年52周，每周选择哪几个单品做促销，都是提前设计好的，根本不用再去思考该卖啥，基本照计划执行就好。
所以，对于初入行的水果新人来说，要想解决不知道卖啥，不知道采购啥的问题，最好的办法就是先把这个表记下来，就像学化学的都背元素周期表一样，背下这个表，基本上就对市场上的绝大多数水果有了一个宏观的概念，想采购什么单品，从里面选就可以了。
那么，下面的问题就是怎么选？选哪些？
在这里，我根据自己多年水果经验介绍一个最简单的方法，就是凡是表格里商品，当季有货源的选其中最适合自己门店定位的单品上货，如果一个品类里面有多个单品，一般选择2-3个单品，也就是根据水果的价格来区分，一个中高档的，一个中低档的，这样可以拉开档次。比如夏季的西瓜，需要选择一个几毛钱的甜王西瓜，还需要选择一个2块多的麒麟西瓜，以便面向不同的消费者。
这里就要引入另一个概念：品类角色。就是说每一个商品在售卖时所扮演的角色是不一样的，有的是引流、有的是做利润，有的是常规商品，就好像球队里面有前锋、有后卫，有中锋一样，大家各司其职，打好配合才能赢球。
通常情况下，一个水果店根据面积大小大约要引进50-70个左右水果单品（干果零食饮品另算）。这50-70个单品中就有做引流的、做利润的，还有常规商品。这些商品的排列组合就是你的采购规划。
通常情况下，应季的大单品都是用来引流的，比如5、6月份的荔枝、6、7月份的西瓜，7、8月份的泰国榴莲都是最典型的引流单品。
引流单品的特点就是应季、大量上市、顾客需求量特别大、商家毛利特别低，尤其以本地西瓜和泰国金枕头榴莲最为典型，几乎是0毛利。但引流效果特别好，可以大大的带动门店其他利润产品的销售。
利润单品很明显就是毛利比较高，但引流效果一般，这类产品以进口水果居多，越是需求量小的，毛利一般都比较高，或者水果刚上市，价格较高时，零售定价也比较高。比如正常水果店的毛利在30-50%，但是某些非应季单品的毛利能做到翻倍甚至翻两三倍，这就属于利润单品。6月份国产凤梨批发价2块多，但超市的零售定价一般都在6块多，毛利非常可观。
而引流和利润单品之外商品基本都可以归纳为常规单品，常规单品的毛利就是35-50%。
按照以上理论，我简单做了如下采购单，这张表格非常的重要，是水果店新人必须要学习的一张干货表格：
以上就是一家水果店应该采购的水果单品，基本可以满足大多数门店对水果的需求。表格中对品类定位的描述仅做参考，因为不同门店对常规单品和利润单品的定位差异很大，但引流的单品基本大同小异。
其实说了这么多就是希望让大家明白，采购水果首先要对可选择的水果单品有个整体的概念，这是第一步。要知道什么时候上市什么水果，要对自己的客户需求有概念，知道什么水果好卖什么不好卖，明确哪些是引流的、哪些是做利润的，哪些是常规单品，而不仅仅是我能分辨识别水果。我们经营水果也像走路，只有站得高才能看得远，才不会迷茫。
本人十年专业水果连锁店经验，欢迎大家加入中国水果店联盟，我们相互学习，报团取暖，联合采购，共同进步！
