30余年从业感叹：想做好水果，必须产销一体，不能分离

编辑：admin 2025-05-07 浏览：20 次

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三亚金福田绿色农业有限公司总经理李伯真

“一棵树上授了粉的、果个大的我们叫‘母果’；授不上粉或者受精失败的我们叫‘公果’，这种果自身不会产生内源激素，自己是长不大的，必须通过外源激素来促进它的长大，比如920（赤霉素）……”

李伯真（三亚金福田绿色农业有限公司总经理）科班出身，1986年毕业于华南热带作物学院（现海南大学），和李文标一样都是植保专业。大学毕业后分配到南田农场从事技术工作，从而与芒果结下不解之缘。

1988年引进“台农一号”掀起农场产业结构调整和海南芒果规模种植的热潮；1998年创办福田公司，又引领了“金煌”的发展高潮；2015年尝试新模式，和郑安福、彭时顿等人一起造就了芒果网红单品——树上熟“贵妃”。

正处于果实发育期的“爱文”

在他3000亩的芒果园中，我还看到不少在日本可以拍出天价的“爱文”。

“噻苯隆是什么时候开始用的？”我求证道。郑安福和彭时顿告诉我的时间点有明显出落。

“2011年就有人开始偷偷在用了，我开始发现的时候是在2013年。”李伯真说：“当时有个福建人种的‘金煌’和我们福田的‘金煌’是一起开花的，长着长着怎么他的果比我们大一倍多，问了以后才知道用了‘白粉’，也没有外包装，卖得很贵，六七千元一公斤。后来有人拿去化验，说是噻苯隆，我们试用之后发现效果一模一样，才反应过来，就是噻苯隆。”

金福田3000亩的芒果基地

“刚开始用量少，对品质的影响不大。”李伯真回忆道：“从2004年—2010年，‘金煌’的定价权都在我们福田公司，等到福建人大面积种起来，特别是用了膨大剂（噻苯隆）之后，变成他们来定价了，反过来我们要跟着他们学了。

“原来‘金煌’公果的大小是3~6两，等到我们能搞到7~8两的时候，市场又喜欢1.2斤以上的果了，倒逼着我们越做越大；到1.5斤以上品质就出问题了，肉质疏松，口感淡，不好吃，而且容易烂。有些果农使用的膨大剂浓度又高，又施很多氮肥，灌很多水，公果跟母果一样大，2斤一个。这种果的肉质更恶劣，里面空心的，甚至有些摇起来有水的响声。”

“贵妃”公果（右）和母果的大小差异

“市场能接受吗？”我觉得有点不可思议。

“市场开始不懂，也是越大越贵嘛，所以市场倒逼果农越种越大。”李伯真说：“这两年市场也开始理智了，基本上稳定在1~1.3斤的范围，肉质各方面还可以的。”

“假如按照石头芒的种植模式，坚决不用膨大剂，你觉得自己能不能在市场上生存下去？”我试着问道。

坚持不用膨大剂处理的石头芒

“很难。”李伯真解释道：“因为市场果个小定价就低，别人大果卖5元/斤，你小果最多卖3元/斤。”

“哪怕好吃都不行？”我追问道。

“不行。”李伯真摇了摇头说：“因为市场不注重好吃这个概念，只注重外观和大小。”

坚持不用膨大剂的王关德（左）和李文标

我顿时明白王关德为什么老抱怨“好果卖不了好价”的原因，他理解的好果（好吃）跟市场所需要的好果（好看）是两个不同的概念。

“除非有自己的品牌销售渠道。”见我满脸愁云，李伯真讲起了自己的亲身经历：“‘贵妃’和‘金煌’在我们福田基地是同时引进的，但在2015年之前‘贵妃’一直卖不过‘金煌’。原因是‘金煌’在七八成熟就好吃了，但‘贵妃’七八成熟吃起来味道很淡，一点风味也没有，必须要9成熟以上才好吃。那么熟度这么高，一旦销售不及时，就会大量落果，所以从2004年‘贵妃’投产之后，每年到3—4月成熟高峰期，三亚的小贩满大街卖树上熟‘贵妃’，味道很好，但价格很便宜，果地价0.8~1元/斤。”

芒果网红品种——“贵妃”

“‘贵妃’的口感是不是比‘金煌’好？”我忽然好奇地问道。

“如果‘贵妃’做树上熟，‘金煌’不用膨大剂，这两个品种也不能说谁好谁差。”李伯真解释道：“贵妃水分足、香、甜、果面红度好、外观漂亮；‘金煌’肉质紧实、清甜，各有各的风味。”

李伯真在介绍树上熟“贵妃”的产品特点

“那不用膨大剂的‘金煌’也可以跟树上熟‘贵妃’一样走差异化道路？”我再次提到新时代果园盈利的核心关键词——差异化。“我们尝试过，但它的品质差异不像‘贵妃’生果和树上熟的果的差异那么明显。”李伯真说：“因为现在大家都知道膨大剂用过了肉质很差，也开始控制使用浓度，如果再多施有机肥和钾肥、少施氮肥，‘金煌’的口感也挺好的。”

“有没有可能，未来‘贵妃’也会像‘金煌’一样越做越大？”我反个方向再问道。

在福返和彭时顿聊树上熟“贵妃”的时候，我亲耳听到采购商明确提出不要小果，起码小果不能跟大果一样的价格。这种市场倒逼的结果就会让“贵妃”重蹈“金煌”的覆辙。而且我在2021年已经看到过使用膨大剂后胖乎乎的“贵妃”，也是果商要求基地这样做的。

胖乎乎的“贵妃”

“现在‘贵妃’已经走进传统市场了。”我提醒道。

“走到传统市场就危险了，因为传统市场注重的是个头大小和外观，我们自己的销售渠道注重内质。”李伯真再次强调道：“像我们在做的‘18度果缘’这个品牌，有自己的基地，有自己的标准，在种植端就开始管控，不用膨大剂，多施有机肥和钾肥，熟一个摘一个，如果品质不达标，像我们春节前这批货，因为雨水多，打点（炭疽病），不达标就放弃。从2015年做了第一批树上熟‘贵妃’之后，我就深刻体会到口感的重要性。”

工人在疏果

“如果市场上出现大量的膨大剂处理后的‘贵妃’，个头又大，价位又低，就会对你们的品牌形成强大的压力。”我担心的是这种“劣币驱逐良币”的现象，就像李伯真当初做“金煌”时，也被动地跟着市场节奏越做越大。

“会有压力的。包括我们现在也存在这个问题，还是大的好卖。我们原来是2两左右，现在是3两左右的最好卖。要解决这个问题，在种植端就开始用920疏果，从一串十几个疏到两三个……”

“对农户来说，增大果个最简单的方法还是‘泡果’。”我当然相信像18度果缘、福返、美多津等品牌企业能坚持品质，但对普通农户来说，使用膨大剂、多施化肥仍然是最经济有效的增产增收的方法。

采购商在产地收购“贵妃”

“不仅是芒果，现在所有水果都存在这个问题，种的人不销，销的人不种，80%都这样，就存在只求外观，不讲口感的问题。我只要果面好，果个大，卖价高，卖出去好坏是你的事。”李伯真感叹道：“所以，现在要想做好水果，必须要产销一体，不能分离。”

这一天聊了很多话题，除了海南芒果产业自身所存在的面积过大、产季集中、膨大剂等问题之外，李伯真还提到目前海南芒果产业所面临的最大竞争对手——以越南和柬埔寨为代表的东南亚。更优的产区，更低的成本，产季全覆盖，让海南芒果产业进入一个内忧外患的窘境。如何从这个困境中脱颖而出，成为每一位从业人员必须思考的问题。