关于水果的产地直采，很多人以为是批发商的事（当然现在很多批发商都不去产地了，主要靠代卖），但是最近我发现其实有些水果店也开始绕开批发商自己跑去产地了。那你肯定会有疑问了，水果店跑去产地采货量够一整车吗？一下子采购这么多回来卖不出去这么办？带着各种各样的疑问，我们今天就邀请到了一位长期跑产地直采的水果店主，来自杭州红毛驴鲜果的饶哥给我们做一下分享。

以下内容是他在我们的群内分享实录



饶哥实体店，墙上挂满了去产地的照片

先来说说产地直采的好处：

①对水果知识的积累，可以把控水果的品质。无论是从价格还是品质上说，可以采到自己满意并且接受的品质。关于采摘价格，原则上还是一分价钱一分货。但是跑基地我可以控制即使拿到最好的货，运送到家的成本也不会高于市场通货（品质特差的除外）



饶哥在芒果基地实测中

②通过跑基地实现场景营销。



③产地直采的采购量不够怎么解决？

跑基地拿货，必须要有量。不然包不了果园，运输成本也高。为了实现跑基地，我们组织了一个水果店联盟（所谓联盟就是大家彼此信任，志同道合的兄弟们在一起拼车拼货）。

④如何组织信任度足够高的联盟？

这个过程就比较复杂，这当中会有信任度磨合。第一年，联盟范围比较大。主要是江浙沪。我在同城八大区找了12个水果店组建了杭州的联盟。这12家，是通过首批30多家磨合后留下的。其实我现在最大的感悟是观念的改变。这个真的非常的难。比如我的店里，李子基本不拆箱卖货，都是整箱走。传统水果店他很难取舍，我这个12家联盟里，通过2年运营来，每家都是收益点。但是，真正跟我最彻底的只有一家，他经营了三年，之前总体是少亏或者说混日子的，因为他之前难获利，所以，他豁的出去，完全跟着我走，运营一年多来，变化巨大，获利很好。我没有太多的好方法。因为，我自己也是一边干一边学，我觉得做水果年数越长越难改观念，他们现在经营是获利的，虽然面对社团以及其他方面的冲击，他们的营业额基本是萎缩的，但他们也不舍得改变模式经营，因为他现在能够养家糊口，改变了的未来却是个未知数。


如何让他们更相信自己，你的货能帮他们赚钱，比如卖莲雾，跟着我一起产地直采的商户卖了一个月的莲雾，比他卖了十年的莲雾都多。

⑤12家联盟如何合作

提前报数，费用公摊，人工是免费服务。我是鼓励大家共同找货源，报团取暖。在一个团队里，大家都要愿意为团队付出，但是也做不到付出均等。出去采货我是最多的，当然，我自己卖的量也是最多的。我自己基本上能占到采购量的50%左右。不过没有他们参与，我就无法整车发回去。所以即使是免费的人工，我也是获利的。发货除了少数的走空运，一般都是6.8米车起发。

⑥产地直采如何避免踩坑？

采水果多多少少都会遇到坑的，不熟悉的品类尽量就发少量。通过四年来跑产地，现在基本上都找种植户供货，代办供货稳定性有一定变数，不值得完全托付（个人认为.不一定全对），之前有些产品会找代办，现在有些少量也会，但是大品类的就不会找代办。

记住一定要找有自己果地的人供货，或者专做单品的，做多品的我不能说都不行。但出问题的频率肯定高，毋容置疑。

必须掌握产地才能真正掌握品质。

我们最大风险是什么？不是掉价，不是市场行情倒挂。因为品质优我们零售没有关系的，最大的风险货品不行坏了口碑。

⑦单一品种一次进一车，怎么解决销售问题？

首先，去产地采货会有很多营销素材出来，可以提前在网上预售出去，很多顾客都习惯了这种方式，直接在我线上商城下单。到店后再来自提。通过预售，让我对采购数量有了预判，采货也更有底气。

我店铺和一般水果店还是有点区别的，对外的一些陈列展示比较少，水果的品种也比较少，我的冻库比较大，冻库大就敢存更多的货。客户也习惯了我这种经营模式，跟着我一些吃产地直采应季水果。应季水果也是一箱一箱的3斤，5斤的买。

今年到现在，我已经跑了广西，广东，四川，海南，云南，贵州，山东，陕西，江苏了。发的最多一次蜜柑一个月发了10多车。量不比批发商少。同质太大众化的产品，我一般不会去，我喜欢找一些口感惊艳，很多人没吃过，高附加值的产品，在产品品质上给联盟的商家信心，让大家某段时间主推一个单品。把量做起来，有钱大家一起赚！



现在我自己店铺里的产地直采的水果营业额能占到90%以上，联盟商家有一家能占70-80%，其余的几家能占20-50%。

饶哥通过几年经营，摸索出了自己一套方法，当然这个模式不是每个人都适合。希望每个人找到适合自己店铺经营模式！

大家对于这种水果店联盟产地集采模式，怎么看，欢迎留言说说自己的看法。